產品分析:有贊,全場景SaaS服務商

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這是一篇關于零售電商有贊的競品分析報告,從零售電商的行業到有贊的發展軌跡,產品結構等逐一分析。想了解零售電商行業的小伙伴們可以仔細閱讀。

網絡購物普及,但消費零售仍以線下為主,線上技術和線下場景相互融合、 優勢互補,“人貨場”三者關系重構的新零售應運而生。

有贊通過為商戶提供在上述平臺經營所需 SaaS 服務,切入該領域。從線上開店、經營、支付、CRM 到線下門店與線上的聯通,有贊初步形成較好的業務閉環,并通過這些工具與服務,幫助商戶更好利用去中心化平臺下的流量資源。

如何規劃SaaS零售電商工具,讓我們通過有贊的發展軌跡,核心業務,更迭記錄,產品結構這幾個方面重點著手分析找尋出解決方案

一、行業分析

2017 年起中國人口紅利消失特征顯著,線上獲客競爭白熱化,而與此同時 75%以上消費品零售場景仍發生在線下,因此越來越多賣家傾向于社交電商模式——自建流量池,實現高轉化率、高留存,高客單價的需求。

微信生態成為私域流量內容中樞,公眾號+ 小程序+二維碼+H5 等功能組合具備電商屬性,社交電商借微信生態崛起成為新趨勢。

讓我們通過 PEST 模型來探討社交電商趨勢的本質。

1.1 政策(politics)層面

自 2015 年起,互聯網+概念被引入各行各業《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》,推進了信息化發展進程。

國家于 2016 年 11 月出臺《國務院辦公廳關于推動實體零售創新轉型的意見》,分別從調整商業結構,創新發展方式 2 方面做出指導,奠定了實體經濟發展格局。

  • 調整商業結構:由一二線城市向三四線城市延伸及場景發掘,形成多維競爭優勢,培育新的增長點。推動連鎖化、品牌化企業進入社區設立便利店和社區超市,打造一刻鐘便民生活服務圈。
  • 創新發展方式:強化供應鏈管理,支持實體零售企業構建與供應商信息共享,風險共擔的新型零供關系。

1.2 經濟(economy)層面

三、四、五線城市網絡零售銷售額巨大,發展前景可觀。

  • 2017 年三、四、五線市場的網絡零售銷售額達 12448.8 億元;
  • 2018 年三、四、五線市場的網絡零售銷售額達 16233.2 億元;

據 2020 年京東數字科技研究院發布的《2019 中國人口遷移和城鎮化發展研究報告》顯示三四線城市的消費總額增速領跑其他線級城市,預計到 2030 年,三四線城市居民消費達 45 萬億元人民幣。

1.3 社會(society)層面

我國網絡購物用戶規模近年來穩定增長,2018 年突破 6 億人次,增長 4.7%。使用率方面,2019 年網絡購物和手機購物使 用率均達到 70%,即每 10 個網絡/手機使用者中有 7 個人進行網絡/手機購物,基本已經實現普及化。

由于公域流量趨于飽和,人口紅利逐漸消退,增量客戶有限導致平臺間、商家間對存量客戶爭奪加劇,頭部商家占據主要流量,中小商家獲客成本高。傳統電商線上增量趨緩催生出新的獲客模式,具有無需付費、屬于商戶、可反復使用、可直接觸達等優勢的私域流量池概念興起,去中心化社交電商迎來爆發。

1.4 技術(teconology)層面

隨著倉儲,物流,財務,渠道等不斷完善,可以以互聯網的方式為線下實體商家賦能,利用大數據等技術實現智能選品、精準營銷、協同管理的目的,提高信息傳遞的有效性,由此為商業的本質——交易提供最大化幫助。

總結:政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同因素,推動了零售電商 SaaS 領域的迅猛發展,并有希望未來三年內保持較高年復合增長率,市場在 2021 年增長至 654.2 億元。

二、競品概覽

在零售電商垂直領域中,2018 年實現融資的企業有 38 家,其中包括微盟,有贊,微店等。

現有市場占有量較大的有:微盟、有贊、愛庫存、微店、點點客等。

2.1 微盟

  • 2013 年 4 月微盟成立,同年 9 月獲奕銘投資的 300w 人民幣天使輪投資,開啟零售垂直領域 SaaS 賽道。
  • 2014 年微盟推出 MVP 產品,包括移動端和 PC 端,獲得華映中國 A 輪融資,融資總額 3000w 人民幣
  • 2015 年 4 月微盟推出收費版本,獲得華映中國、金子火腿 B 輪融資,融資總額達 1.5 億人民幣;同年 11 月獲得海航資本和騰訊投資 C 輪融資,融資總額達 5 億人民幣
  • 2018 年 4 月,獲自貿區基金領投,騰訊投資、東方富海、優勢資本等 D 輪融資,融資總額達 10.09 億人民幣;同年 6 月獲海峽資本、思維資本等 D+輪融資,融資總額達 2 億美金
  • 2019 年 1 月 25 日赴港上市,共計全球發售 3.01 億股,每股 2.8 港元,二級市場融資達 8.45 億港元;同年 7 月獲騰訊、貝萊德等增持,增持金額 11.571 億港元

微盟的 slogon 是:“讓商業變得更簡單!”

微盟主營精準營銷(廣告)和 SaaS 業務,2019 年上半年財報顯示精準營銷(廣告)營收達 4.37 億元人民幣,占比 66.64%;SaaS 業務營收達 2.19 億元,占比 33.36%。

微盟創始人孫濤勇,曾任職百度搜索部門,初期微盟獲客方式為 PC 互聯網營銷,百度競價和線下交流會獲取客戶,截至 2019 年 6 月 30 日,微盟 SaaS 產品及精準營銷服務已成功服務商戶總量達 300 萬。

微盟主要目標人群為傳統中小型企業,當前價格為 1w 左右,主要解決 3 個問題:

  1. 數據化轉型,對人、貨、場實現數據化管控,豐富數據維度,為決策提供數據支撐。
  2. 精準營銷獲取流量,更高 ROI(投入回報比)。
  3. 營銷工具實現增加復購率,降低流失率,提升用戶 LTV(生命周期價值)。

2.2 有贊

  • 2013 年 1 月有贊成立,獲阿米巴資本天使輪數百萬人民幣投資
  • 2014 年 1 月推出免費 MVP 產品,獲經緯中國 A 輪數百萬美元投資
  • 2015 年 11 月獲普華資本等 A+輪融資,融資總額達數千萬人民幣
  • 2016 年 2 月獲高瓴資本 B 輪融資,融資總額達數千萬美金
  • 2017 年 3 月,通過“中國創新支付集團有限公司”并購有贊,于港股借殼上市,本次交易金額 30.34 億港元,估值達 59.5 億港幣

有贊的 slogan 是:“成為商家領域最被信任的引領者”

有贊主營精準營銷(廣告)、SaaS 業務、第三方支付服務,2019 年上半年財報顯示精準營銷(廣告)+SaaS 業務營收達 5.08 億元,占比 86.27%;第三方支付服務營收達 0.77 億元,占比 12.99%。

有贊創始人白鴉(朱寧),支付寶首席產品設計師,有贊第一批用戶來源于阿里系,這批用戶是懂電商的人,共同做出了不少的成功客戶案例,截止 2019 年 6 月有贊累計服務商戶達 460w。

有贊主要目標人群為電商企業,價格分三檔,每年最低 6800,最高 29800,主要解決 3 個問題:

  1. 快速開店,實現全網社交平臺的打通(抱流量大腿)。
  2. 精準營銷獲取流量,通過營銷工具增加復購率,降低流失率,在流量層實現“開源節流”。
  3. 支付一體化,降低支付流程復雜度,解決“大商二清”違規風險。

2.3 微店

  • 2011 年 5 月微店成立,獲得雷軍和順為資本的天使輪投資,合計達數百萬人民幣
  • 2012 年 4 月微店推出 MVP 產品,獲經緯中國,成為資本的 A輪融資,合計達1200w 美元
  • 2013 年 1 月微店開始大規模市場運營,獲華平投資的 3500w 美元的 B 輪融資
  • l2014 年 10 月微店獲 C 輪融資,本次融資由騰訊投資領投,眾多國內外投資機構跟投,合計達 3.5 億美元

微店的 slogan 是:“一站式解決社交網絡開店的所有問題”

微店2011年成立,受到雷軍青睞,騰訊,順為等投資機構加持,是最早期的社交電商,可以理解為今天的拼多多,主要滿足小B端和C端用戶開店需求,在騰訊系龐大社交群體支持下短期內用戶量暴增,但粘性較差。

2011-2014年微店作為工具通過微店賣家版和微店買家版將雙方做信息對接,主要滿足具備一定流量,擁有自己貨源,對用戶掌控力強的這部分賣家(微商)的需求。在特定垂直領域尚未提供有效全面的解決方案,在買家、賣家購買流程及逆流程未能提供持續改進,由此造成一些體驗和信任的問題。

2015年后,微店戰略定位從工具轉為平臺,期待解決流量獲取能力弱的短板,在工具服務市場迭代速度減緩。在平臺這一賽道中因競爭對手有淘寶,京東等巨頭,破局困難,企業陷入長久的爬坡期。

總結:有贊在零售電商 SaaS 領域增長迅猛,產品優勢明顯,發展潛力巨大,同一賽道中微盟也具備較強實力,在 SaaS 服務模塊彼此業務方向幾乎完全重疊,但因刪庫事件,品牌受到較大沖擊;因微店存在一段時間業務探索期,故存在先發后至的可能性,擁有龐大的用戶群體,發展潛力不容小覷。

三、產業鏈分析

有贊微商城是一款聯通線上線下、覆蓋全行業、全渠道的一站式開店工具,目前支持超過 150 個行業類目的 300 萬商家入駐,軟件適用性強。分為單店和連鎖兩種模式,目前基本實現覆蓋全行業。

主要參與方有商家(B 端)、顧客(C 端)、平臺,有贊如果想有更長遠的發展,就要滿足好商家和顧客的需求,下面我們來探討下這三方都有哪些需求,以及有贊是如何滿足他們的需求的。

3.1 商家

有贊的消費群體,主要來源于水果店、蛋糕店、茶飲店、便利店、小型超市、母嬰店、零食店、服裝店等八大場景。

根據艾瑞咨詢報告顯示,目前的有贊商家基本屬性和淘寶,京東等中心化電商平臺的商家屬性差不多。

這類用戶普遍對電商熟悉度較高,苦于中心化平臺的高運營費用和直通車高推廣費用,因此轉向社交電商領域。商家的需求是搭建社交電商平臺(APP+小程序商城)、整合貨源、擴充供應鏈、多種營銷工具、組建微商隊伍。主要有以下三個方式去搭建:

  1. 組建技術團隊開發
  2. 外包第三方開發團隊
  3. 選擇第三方平臺

下面詳細分析這三種方式:

3.1.1 組建技術團隊開發

此種方式財務成本、時間成本及管理成本投入較大,對產品經理及技術團隊有較高要求,且預算充足的情況下才可以考慮。

此種方式的優勢在于:因為團隊是自己的,所以可以隨時根據自己產品的業務邏輯和市場需求,隨時更新迭代功能以優化用戶體驗,可以按自己的想法定制營銷工具借助微信本身的社交屬性實現快速傳播。

3.1.2外包第三方開發團隊

成本相較第一種來說會低一些,但定制化開發需要在項目規劃階段對自己的需求有非常清晰的理解,并且外包團隊也需要相當熟悉產品架構,否則開發出的產品功能僅僅是基于自己初期的主觀想法而形成,很可能用戶體驗不佳,很多使用場景及用戶體驗并不符合自己產品及業務的邏輯;且由于完全是零基礎定制開發,前期 bug 會比較多,穩定性差;上述問題導致的后期維護及功能更新迭代成本同樣非常高昂。

此種方式的優勢就是相較第一種方式在保障一定功能靈活性的基礎上成本會更低。

3.1.3 選擇第三方平臺

第三方平臺收費在幾千到幾萬一年不等,優點在于平臺提供了很多功能模板,營銷工具等。

不足之處在于:雖然看上去功能很多,但忽略了不同行業商家甚至是同一行業的不同商家自己的業務邏輯和客戶需要實際上都不同,模板化的功能往往很難滿足商家的個性化需求,導致很多商家使用一段時間之后發現自己的經營思路被模板套住了,只能被動的去使用現有功能,陷入了套路,沒有辦法在競爭中脫穎而出,很難讓用戶記住自己的產品。

3.2 用戶

下沉市場用戶最關注產品和分銷兩個模塊

  • 產品方面:用戶注重質量品質、口碑評價、價格三個維度,追求性價比,但不盲目跟從潮流。
  • 分銷方面:用戶注重產品的分傭比例,物料獲取,庫存,物流,財務,多級管理等企業支持。

物美價廉,有品位的產品更容易受到歡迎

下沉市場移動購物人群女性占比高達 57.2%,并且高于一線、二線移動購物人群女性占比,下沉市場移動購物女性化趨勢更加明顯,而女性用戶對產品的性價比,例如質量,口碑,審美層次等有更高要求。

下沉市場移動購物人群中 30 歲以下用戶占比達到 51.1%,高于一線、二線移動購物人群同年齡段占比;30 歲以下人群,互聯網原住民,對網購有自己的心得體會,對產品品味有較高要求。

分銷扶持,傭金比例高,更受寶媽,大學生的歡迎

  • 寶媽:下沉市場代表性人群,平均每個媽媽擁有 8-12 個寶媽群,有很多共同話題,碎片化時間多。在此期間家庭開支巨大,在照顧孩子的同事也負擔起更多的家庭責任,對兼職和分銷等可賺錢的方式需求旺盛。
  • 大學生:三四線城市企業較少,全職人員薪資較低,因此兼職需求極少;而學生群體有較多可自行支配時間,具備極強接受新事物的能力,有極為豐富的同學人脈網絡,充滿對物質和精神的渴望,因此大學生成為分銷裂變的主力。

3.3 平臺

有贊平臺提供一整套完整解決方案,解決了商家和用戶兩種角色的不同核心需求。

商家端

分別通過在底層清算、渠道管控、會員營銷等方面提供完整垂直行業解決方案。

  • 提供高效的廣告渠道,借助微信龐大的流量池進行營銷、裂變、留存;
  • 提供線下多元實體門店解決方案,線上線下商品互通,相互引流拓客。

用戶端

  • 省錢:通過有贊的服務,商家直達,降低中間加價,用戶可以購買到更高性價比的產品;
  • 便利:線上購買線下取貨,解決選和取的難題,為用戶生活帶來極大方便;
  • 賺錢:根據不同商家的運營政策,用戶利用社交渠道推廣賺取傭金。

總結:平臺想實現快速發展,必須滿足商家對提升營收和全流程管理的需求,用戶對高性價比商品和分銷返傭的需求。相對來說商家對完整解決方案的需求強于單一或多個工具的需求,而解決方案強調商家與人之間的聯系,聚焦在提升商家的生產效率和人效提升。

四、核心業務分析

有贊當前的核心業務是SaaS服務。

判斷一個業務是否能良性發展的重要指標便是營收,要想實現收入的持續增長,有贊的增長點有兩方面:付費商家數、客單價。下面從用戶操作路徑與這兩個因素的相關性分析有贊的營收:

Acquisition 獲取用戶

在有贊體系內,有贊在獲客階段的方式有:“廣告”;“城市代理商”;“裂變推薦”;“贊助冠名”;

1)“廣告”主要采用“搜索廣告”;“信息流廣告”;“開屏廣告”三種形式,按效果付費的網絡推廣方式,用相對少量的投入為給企業帶來大量潛在客戶,有效提升企業銷售額和品牌知名度。

2)“城市代理商”主要通過為代理商提供“會銷支持”;“市場物料”;“駐地服務”;“培訓教育”等支持,幫助城市代理商拓展客戶,并洽談一定分成比例。

3)“裂變推薦”主要通過老用戶邀請新用戶付費購買,邀請者可獲取有贊幣,被邀請者也可獲取一定有贊幣,且有贊幣可以兌換有贊服務,這種推薦方式的基礎是服務過硬,口碑足夠好,同時一個被服務好的商家上下游和合作伙伴的人群恰好是有贊的高精準用戶,有贊通過這種方式以以服務換客戶,相對來說邊際成本極低。

4)”贊助冠名”主要通過贊助強相關性的綜藝“我想開個店”。這個綜藝與有贊的模式比較契合,在開店遇到困難時有贊會提供最全面的專業指導和技術支持,一步一步教你如何開店。因此喚醒創業者內心的期待,既提升了品牌知名度,又能通過場景植入喚醒潛在用戶的期待

Activation 活躍用戶和 Retention 用戶留存

為了讓客戶在有贊黃金期(15 天)內,保持充分活躍,提升轉化率,主要提供有“免費試用”,“有贊學院”,“售前顧問指導”三個模塊。

1)免費試用:

免費搭建店鋪,快捷方便且不失個性,體驗有贊針對線上/線下的庫存,商品,配送等實時管理;體驗期間線上或線下用戶都可以直接掃碼進入微信小程序,真正實現即買即用,無需下載,用完即走的理念;體驗有贊 100+營銷工具,1500+功能全渠道獲客,體驗期也支持一鍵生成推廣鏈接、二維碼,滿足各類營銷需求。

2)有贊學院+售前顧問指導:

在體驗期間為有贊商家提供線上線下立體培訓,其中有贊學院幫助商家在線上利用碎片化時間學習店鋪運營,管理等方面知識;通過零售沙龍幫助商家在線下場景創造一個相互交流的機會;售前指導提供全周期的技術指導,在商家遇到經營問題時,有贊系統評估后現場實地考察,給出技術指導建議等。

Revenue 獲取收入

目前有贊的營收方式有 2 類,第 1 類是 SaaS 標準服務及增值服務。第 2 類是有贊支付的手續費。

1)SaaS 標準服務收費有三個版本,價格分別為基礎版 6800 元,專業版 12800 元,旗艦版 26800 元,其中連鎖門店/校區每增加一個為 6000 元一個,市場選購插件從 500~12500 不等。

2)免費額度 10000 筆/年,專業版免費額度 20000 筆/年,旗艦版 40000 筆/年,超出訂單額度部分,每筆收取 5 毛錢,如果單筆訂單低于 25 元,按照實付金額的 2%收取云服務費。同時有贊支付手續費為千分之六,類似于微信,支付寶網關公司。

Refer 分享

從用戶訪問,注冊體驗功能,購買,分享用戶行為路徑來看,分享大部分存在于商家購買后并有良好體驗。分享專屬鏈接,其他用戶通過專享鏈接進入并購買,邀請者和被邀請者都可以獲得有贊幣,有贊幣僅可在有贊平臺兌換服務使用,邊際成本幾乎為零。

將分享作為重點獲客突破口,既獲得了定向精準流量,又降低了成本,從運營來看確實值得 SaaS 廠商學習。但核心應該是服務確實對商家來說有價值,在商家運營店鋪中提供一定幫助,為商家營收帶來增長,只有基于這一底層邏輯,商家自主分享才可以成為有贊生態閉環其中一項。

優勢

在商家服務業務上,有贊為中小商戶提供了微店鋪和移動零售解決方案,形成了電商 SaaS、門店 SaaS、分銷服務、廣告服務、增值服務及 PaaS 云服務 6 大板塊,拓展了服務的寬度,建立了一定的 SaaS 服務行業壁壘。

有贊手中有商業服務行業中唯一的支付牌照,有贊可從事第三方支付業務、實體預付卡業務、虛擬預付卡業務與金融業務等業務。這有利于內部數據流與資金流形成閉環,將之前被微信與支付寶抽走的 0.6%與 0.1%的銀行結算成本控制在自己手中,使手續費營收利潤提升至 1%,顯著提升有贊集團的盈利能力,從長遠來看支付領域收益很可觀,將成為有贊能否轉虧為盈的關鍵。

劣勢

從長遠角度來看,有贊的核心業務連年虧損,扭虧為盈的問題上始終無法突破。

在 SaaS 業務上,有贊的競爭對手除了微盟外,還有阿里、華為、騰訊甚至是亞馬遜等超級巨頭,它們能夠利用一年上百億的研發費,在產品性能與場景化方面輕松擊敗有贊旗下產品。

在精準營銷業務上,雖沒那么多巨頭與之競爭,但是由于行業技術門檻并不高,難在大而全且精專,難以筑起技術壁壘,稍有不慎就易被對手侵蝕市場。

如果有贊不能及時尋找到盈利拐點,自身造血能力弱,資本也將慢慢失去耐心,這對有贊來說是個不小的挑戰。

總結:

有贊當前主要業務是 SaaS 服務和第三方支付服務,要想實現盈利增長,首先有贊在 SaaS 服務模塊應不斷夯實基礎,為商家提供更多維的解決方案;在第三方支付服務上選擇平衡點要慎重,在保障收入的同時,不忽略用戶的感受,尤其是老用戶的感受。在成本支出方面,有贊采用代理商推廣的形式,弱依賴銷售;采用冠名贊助,媒體平臺共情營銷,各老商家轉介紹等策略提升知名度,獲客成本相對較低。

五、產品迭代分析

為了深入分析有贊 SaaS 化迭代節奏,探究產品迭代邏輯,筆者對有贊從 2012 年項目啟動到 2019 年 12 月的所有核心迭代分階段整理如下:

第一階段 MVP 產品

其中第一階段是 2012 年 11-27 日至 2017 年 2 月 3 日;這個時期是產品核心功能探索期,滿足有贊第一批電商用戶的采購,售賣,獲客三個核心需求,推出有贊批發,有贊微商城,有贊分銷三大核心板塊,并不斷完善用戶共性需求,如營銷,管理,倉儲,物流等;并于 2016 年 5 月由免費變為收費,找到自己的盈利模式,產品在市場驗證中初步獲得成功。

在這個階段,有贊的用戶量有極為明顯的增長,注冊商家從 2.1w 暴增至 180w,主要原因是有贊懂得電商用戶的需求并能很好的滿足,因此建立了極好的口碑,轉介紹過來的客戶占比高達 50.3%。

在此期間迭代了砍價,拼團,秒殺,優惠券等營銷工具,滿足了不同商家的不同場景的營銷需求;同時在商家分銷,線下收銀,以及定制化需求等方面多次迭代產品,優化了獲客,收銀的使用路徑,同時為商家提供了更多功能應用的選擇。

第二階段探索產品形態

第二階段 2017 年 4 月 1 日至 2018 年 9 月 8 日,這個時期是產品形態探索期和夯實基礎期,嘗試為更多場景用戶增長賦能,在此期間有贊順應新零售趨勢,積極開拓微信小程序生態領域,并將前期技術積累對小程序進行賦能,迅速發展。

2017 年購物從 PC 端轉向移動端趨勢明顯,用戶購買習慣開始由理性變為感性,為刺激用戶購買欲望,在購物引導上更傾向于快,輕,準和強社交,主要達成的兩個目標是幫助商家降低運營成和提升用戶獲取效率。

第三階段完善生態體系

第三階段為 2018 年 9 月 13 日至今,企業進入高速發展期,不斷完善各個不同生態,包括有贊小程序 2.0,有贊美業,有贊教育等板塊。在此期間積極順應市場,在滿足商家熟人社交電商需求時重點抓住新零售+短視頻/直播電商機遇,積極開拓新行業模式,上線多種直播解決方案,通過和各巨頭合作在直播賽道為商家賦能。

同時有贊開始深耕垂直行業,重點選擇美業,教育以及線下連鎖店行業進行深入發掘,解決美業,教育,連鎖店等行業線上線下融合,員工管理,用戶管理,店面管理等難題。

總結:

整體來看有贊的發展分為三個階段:

  • 第一階段是不斷完善功能,不斷驗證服務器的穩定,讓服務變得周到;
  • 第二階段是行業深入期,不斷探索新方向;
  • 當前第三階段進入企業的高速增長期,生態不斷完善,產品加快迭代進程。

六、產品結構分析

6.1 產品體系

目前有贊構建了以 SaaS 軟件、PaaS 有贊云、增值服務、支付金融為四大板塊的產品和服務矩陣。

6.2 SaaS:服務新零售、覆蓋全行業

有贊 SaaS 服務體系以有贊微商城為核心。有贊微商城早期為免費產品,吸引了大量用戶,2015 年 10 月有贊對交易收取手續費,2016 年 4 月試水首款收費功能“拼團”取得成功,促使 6 月發布“曼哈頓計劃”正式啟動商業化。

基于有贊微商城延展出有贊零售、美業、餐飲、教育等一系列針對線下場景的新零售解決方案。產品技術經過多次迭代,不過目前仍處于起步階段,部分正式商業化。

本模塊重點分析有贊微商城

6.2.1 有贊微商城腦圖

6.2.2 有贊微商城定價

目前有贊微商城按年費收取軟件服務費,針對不同規模的 B 端客戶,單店版本分為基礎版、專業版、旗艦版三檔,區別主要在銷售渠道、營銷玩法、經營分析等配套工具的授權數量。

6.2.3 商家使用路徑分析

有贊的主要服務目標是想要快速搭建線上店鋪的人群,那么進入有贊后,商家的需求有兩個,第一個是賣的出,第二個是賣的多。那么商家的使用路徑分別為開店—上貨—拉新—發貨—提現和客戶管理—建立忠誠度—營銷工具—數據分析復盤等。結合使用路徑,我們也可以看出有贊的6大版塊基本滿足商家整個線上店鋪經營路徑的需求,下面用表格和流程圖的形式對有贊的產品邏輯進行梳理。

賣得出:

賣的多:

6.2.3.1 創建店鋪

滿足“賣的出”這一需求,最重要的操作流程為創建店鋪,流程圖如下

優點:以微頁面為核心,H5、小程序的頁面設置皆源于此模塊,商家在添加微頁面時可自行設置店鋪內各頁面展示形式、各頁面之間交互跳轉、選擇店鋪模板,在模板上進行店鋪裝修,同時在細節上如:懸浮窗,公共廣告等模塊提供設置的入口,商家個性化得到極大滿足。

缺點:店鋪創建路徑較為復雜,需先添加微頁面,由微頁面中設置店鋪展示頁面,且從常規理解上在店鋪模塊是對店鋪進行管理可以進行預覽移動端店鋪樣式及交互的,但這一功能被歸屬于微頁面模塊,理解成本較高。

針對個性化需求不是那么高的用戶,有贊的解決方案很耗費時間,店鋪各功能顆粒度小,故新建店鋪需經過大量理解并操作才能搭建店鋪雛形,從這個角度來說,可以提供常規店鋪集成化模板,個性化作為一個補充更能滿足用戶“賣的出”的需求。

6.2.3.2 商品管理

創建店鋪后,需滿足“上貨”的需求,商品管理流程圖如下

6.2.3.3 拉新

店鋪和商品完備后,拉新成為主要需求,營銷工具中可實現拉新目的,比較常用的有拼團和優惠券,流程圖如下

6.2.3.4 訂單處理+財務處理

獲取訂單后,如何方便且及時發貨成為主要需求,而訂單完成后款項是打進有贊統一后臺的,因為有贊擁有第三方支付牌照,不涉及二清違規的問題,財務方面相對簡單。流程圖如下

在完成“賣得出”這一核心需求后,“賣的多”成為第二核心需求,要想滿足這一需求,有贊分別從客戶管理,營銷工具,數據分析三方面入手,提供了人流與留人兩方面提供解決方案。接下來我們就賣的多這一需求點進行分析。

6.2.3.5 客戶管理

客戶管理成為精細化運營和忠誠度建立的核心模塊,實現客戶管理的流程圖如下:

6.2.3.6 營銷工具

在賣的多這一塊,有贊的營銷工具相對來說還是比較全的,大體可以歸為四類,拉新、留存、轉化、提升客單價。通過腦圖的形式梳理了營銷工具類型,如下:

有贊的營銷工具數量相對來說業內翹楚,在2016年面世第一個營銷工具——拼團后不斷衍生新的營銷工具,為運營賦能。主要涉及到拉新,轉化,留存三個方向,筆者根據營銷工具主要實現的能力進行了粗略分類。

營銷工具對于商家來說是觸達用戶、實現增長的主要方式,但部分商家不具備運營能力,且沒有風控核查容易發生運營事故,針對沒有運營能力的商家,有贊官方定期提供主題運營活動方案框架模板,批量使用營銷工具,商家可接受此活動框架,僅增刪改部分營銷工具,降低運營成本;針對風控問題,有贊進行風控監測,例如刷券,刷單/秒殺等,及時提醒或自動凍結。

6.2.3.7 數據分析

在數據方面采用T+0的形式,從這一點來看,有贊實力還是蠻強的。

實現T+0,有兩種方式:

  • 第一種從有贊的生產系統直接讀取,但會對生產數據庫造成極大壓力,影響正常業務;
  • 第二種采用數據倉庫的形式實現,而實現T+0,需采用flink框架實時抽取,開發周期長且需求梳理不易。

無論這兩種哪一種,簡單來說一個字“貴”,因此可見有贊在為客戶提供數據的方面下了很大力氣。

但從體驗層來看,有贊提供較為多維的數據,但數據真正產生對商家產生價值需借助數據分析師,個人認為作為SaaS平臺可以更好的通過數據的方式幫助商家提升營收,結合不同關注目標為其提供指導意見報表。

值得一提的是有贊提供的數據維度缺失:購物籃分析,商品評論分析,貨運分析,庫存分析,可能因商家不具備平臺這樣龐大的自然成交量所以暫時未提供這四個模塊。

指導性報表可包含:用戶購買分析,訂單分析,評論分析,訪問分析,購物車分析,銷售利潤,貨運分析,庫存分析,頁面點擊數據。有贊分析可引入專家打分機制,采用AHP模型輸出各維度對營收影響的權重比例,給予用戶運營策略建議。

整體分析

因為有贊的目標用戶是商家,所以主要滿足商家端的需求

1.賣的出(搭建店鋪,可以運營)

2.賣的多(運營賦能,數據增長)

在商家第一次使用有贊時,通過店鋪管理模塊實現創建店鋪的需求,并在創建過程中通過細顆粒度進行高個性化設置,最大化還原商家對店鋪展示形式的期待。但因個性化較強,針對個性化需求不高的用戶運營時間及成本投入高,體驗較差。

在店鋪創建好后,商家通過商品管理模塊添加商品或同步淘寶、京東、唯品會等平臺的商品,且在商品詳情頁中,模擬前端樣式,根據個性化設置發生對應變化,預知性可控,用戶體驗較好。商品詳情頁可實現前端展示排布設置以及營銷工具的快捷搭配。

店鋪可以投入運營了,在拉新方面通過優惠券和拼團兩個營銷工具從用戶角度出發,通過讓利用戶促進分享,其中優惠券和拼團經過多次迭代,目前可支持老帶新拼團以及裂變優惠券等重社交的營銷玩法,滿足大部分商家使用場景。

店鋪產生了訂單,如何結合商家自有倉庫以及有贊微商城的訂單管理模塊實現高效,準確,及時的發貨成為商家的急迫需求,當前有贊提供的服務是物流同步,同時有贊對接第三方服務機構,插件部署于有贊應用市場,商家根據需求進行選購。

訂單完成后商家回款有兩種方式,第一種常規用戶手動點擊確認收貨訂單完成或15日內未出現逆流程自動訂單完成,款項T+1到賬,第二種采用有贊快速回款,需繳納快速回款保證金,且每筆收取一定比例服務費,加快資金周轉速度。

理論上在縮短回款周期這個問題上,每個商家都有所需求,但有贊的快速回款存在準入門檻,且一定比例服務費擠壓了盈利空間,平臺方在前期擴大市場時是否可以選擇暫時讓利商家成為一個必要考量。

渡過了店鋪的平緩成長期后,商家的需求轉變為賣的多,精細化運營成為首選,在客戶管理模塊,可批量導入客戶,重點針對老用戶的數據同步,通過在此模塊設立等級任務,積分任務,權益卡及對應權益搭建會員體系,形成完整閉環服務,增強用戶忠誠度。

進入店鋪的高速成長期,如何優化店鋪的運營策略成為商家面臨的又一挑戰,有贊提供了盡可能全面的數據指標,但需要商家自行具備分析的能力,并通過分析結果指導運營策略的更改,相對來說對商家要求較高,只有極少部分商家因此獲益。

6.3 有贊云:滿足客戶多樣化需求

2016 年 1 月面向開發者的有贊開放平臺上線,基于 SaaS 開放 API 接口,為商家提供 ERP、營銷插 件、硬件、個性化定制等服務,吸引 5 萬多位開發者參與。2017 年 4 月,有贊開放平臺升級為有贊云。

有贊云目前已上線電商云和 Zan Design,計劃推出零售云、營銷云、客戶云、服務云和數據云。電 商云基于微商城,對業務流程、頁面模板、可視組件、接口消息等量身定制服務。Zan Design 是一套設計 系統,主要包括產品原則、設計原則、內容策略、布局模式、視覺動效、資源組件等部分。

目前有贊云主要面向有個性化需求的品牌客戶,在現有 SaaS 軟件的基礎上,對一些細節要求針對性 地提供功能,相當于“定制版有贊微商城”。同時,在實現客戶需求后,將一批具有代表性的功能模塊 化,以補充現有平臺功能。

6.4 延伸服務:助力商家實現雙贏

圍繞 SaaS 有贊提供一系列延伸服務,從解決方案顧問、交付實施,到增加人才培訓、運營提升、售后協助,目前主要發展廣告投放等支持服務。廣告投放系統整合騰訊廣告流量資源,幫助商家精準定位 投放人群,并提供從流量到轉化閉環的廣告效果分析。

6.5 支付金融:第三支付業務提供穩定收入

2018 年 4 月中國有贊完成港股上市,并取得中國創新支付的第三方支付牌照。通過創新支付全資持牌機構高匯通(許可證編號:Z2016211000010)替換原有第三方支付服務供應商,提供線下整合支付交 易服務、微商城線上支付服務、跨境人民幣支付結算服務、預付卡服務等。銀聯、微信、支付寶等支付 通道 0.6%的手續費由商家自行承擔,有贊對商家提供的有贊擔保、快速回款等多項支付金融服務抽取費 率不等的服務費,隨著平臺 GMV 持續增長,第三方支付業務將繼續為有贊貢獻一筆穩定而可觀的收入。

總結:

有贊通過 SaaS 軟件、PaaS 有贊云、增值服務、支付金融四大板塊的產品建立了服務矩陣和行業壁壘,能在一定程度上滿足80%用戶的需求,在線下連鎖和社交電商兩個領域尤為突出,同時因其產品結構使得有贊支付逐漸成為新的增長關鍵點。

七、總結

通過對電商市場以及有贊的整體分析,我們可以得出以下幾個結論:

1)政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同因素,推動了零售電商 SaaS 領域的迅猛發展,并有希望未來三年內保持較高年復合增長率,市場在 2021 年增長至 654.2 億元。

2)有贊在零售電商 SaaS 領域增長迅猛,產品優勢明顯,發展潛力巨大,同一賽道中微盟也具備較強實力,在 SaaS 服務模塊彼此業務方向幾乎完全重疊;因微店存在一段時間業務探索期,故存在先發后至的可能性,擁有龐大的用戶群體,發展潛力巨大。

3)平臺想實現快速發展,必須滿足商家對提升營收和全流程管理的需求,用戶對高性價比商品和分銷返傭的需求。相對來說商家對完整解決方案的需求強于單一或多個工具的需求,而解決方案強調商家與人之間的聯系,聚焦在提升商家的生產效率和人效提升。

4)有贊當前主要業務是 SaaS 服務和第三方支付服務,要想實現盈利增長,首先有贊在 SaaS 服務模塊應不斷夯實基礎,為商家提供更多維的解決方案;在第三方支付服務上選擇平衡點要慎重,在保障收入的同時,不忽略用戶的感受,尤其是老用戶的感受。在成本支出方面,有贊采用代理商推廣的形式,弱依賴銷售;采用冠名贊助,媒體平臺共情營銷,各老商家轉介紹等策略提升知名度,獲客成本相對較低。

5)整體來看有贊的發展分為三個階段,其中第一階段是不斷完善功能,不斷驗證服務器的穩定,讓服務變得周到;第二階段是行業深入期,不斷探索新案例;當前第三階段進入企業的高速增長期,生態不斷完善,產品加快迭代進程。

6)總結:有贊通過 SaaS 軟件、PaaS 有贊云、增值服務、支付金融四大板塊的產品建立了服務矩陣和行業壁壘,能在一定程度上滿足80%用戶的需求,在線下連鎖和社交電商兩個領域尤為突出,同時因其產品結構使得有贊支付逐漸成為新的增長關鍵點。

以上,是自己本著熟悉有贊的目的做的分析報告,希望對大家有所幫助。限于個人能力,肯定有分析不到位的地方,歡迎大佬拍磚,感謝。

 

本文由 @王樹成 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議

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  1. 大佬,能加個好友呢

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  2. 文章越看越帶勁,但有點蒙圈了,

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    1. 理解,寫的一般,當時思路有點跳

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  3. 分析全面,內容翔實,結構清晰,點個贊加個好友,joker21。

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  4. 大佬這分析太強了,學習了

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  5. 大佬加一個好友 firly0

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  6. 最近也在做類似的產品,參考的也是有贊零售和有贊微商城

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  7. 這個怎么和我看到的一篇微信公眾號的一模一樣啊~

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    1. 原創哈,一點半執著是我的,薛大幫忙轉發

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  8. 大佬可以加個好友嗎?

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    1. 可以的,我加你

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    2. 好的,:h361765

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    3. 大佬加一個微信號 交個朋友可以嗎 firly0

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  9. 剛注冊就看到這種文章??,大佬指導論文嗎??

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    1. ^_^哈哈

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  10. 兄弟,加個好友:Bruce1993Zhang,聊個合作。

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