CCtalk競品分析 :如何成為教育直播平臺Top1?

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CCtalk作為在線教育直播平臺的領先者,在課程資源、課程形式、直播體驗、上課提醒、課程營銷等方面都有一定的積累和領先。本文分析了CCtalk教育平臺的市場、用戶規模、競品、盈利模式、功能迭代路徑、核心功能對比、運營策略,與大家分享!

2020 疫情下的“停課不停學”,給教育直播平臺帶來新的機遇與風口——在線教育的用戶量激增。

與傳統線下教育相比,直播互動教育,不受時間、地域限制,課程與老師的自由選擇度高,性價比更高。

2019年《政府工作報告》明確提出:發展“互聯網+教育”,促進優質資源共享。

近年來人均文教娛樂支出上升,教育市場活躍。而隨著在線教育的底層技術相對成熟,提供更全面的服務,才能吸引更多用戶聚集,本文聚焦綜合類在線教育平臺。

  1. 通過CCtalk等主流產品的競品分析,了解教育直播產品的行業規模、迭代路徑與核心功能;
  2. 根據“AARRR模型”分析主流教育直播平臺的運營策略;
  3. 分析主流產品的優點和未解決痛點,提供優化建議。

一、市場分析

1. 市場規模與用戶規模

2016.6-2019.6 在線教育用戶規模及使用率

2016.6-2019.6 手機在線教育用戶規模及使用率

根據品途智庫的數據統計:截至2019年6月,我國在線教育用戶規模達2.32億,占網民整體的27.2% 。

用戶規模的增長速度呈現逐年加快的趨勢, 手機在線教育用戶規模達1.99億,占手機網民的23.6%。

在線教育用戶/總網民 的占比逐年增加,意味著全民對在線教育的接受度和需求量也在逐漸增長。 由于手機用戶/在線教育用戶為86%,占比逐漸增長,本文從手機端作為主要分析對象。

根據艾瑞咨詢數據顯示:2019年在線教育的市場規模超3100億元,同比增長24.5%。預計未來3年市場規模增長保持在20%左右,雖然增長速度變緩但仍維持著穩健增長的趨勢。

2. 用戶群體

搜索在線教育平臺用戶的地域分布

搜索在線教育平臺用戶的性別分布

根據百度指數的數據顯示:搜索“在線教育平臺”的地域分布,北上廣深杭五大城市位居前五名。

對在線教育平臺的關注程度和需求度,與用戶所在城市的工作壓力與競爭強度相關。大城市用戶的受教育程度、學習主動性、知識付費意識相對也較高。

搜索在線教育平臺用戶的年齡分布

從年齡分布上,20-29歲,20歲-39歲人群是搜索量最大的兩個群體,共占到77%。

這部分人群是在線教育平臺的主要用戶群體,大多面臨著學業、工作上的知識焦慮,希望通過網課提高自己的知識儲備和競爭力。在線男性用戶比女性用戶多了31%,男性在求職上相對壓力較大、需求較大。

結合上述數據,在線教育市場的用戶群體有以下特征:

  • 學習時間比較碎片化,適合“輕課程”的學習方式。
  • 通過在線教育給職場充電、給興趣萌芽的需求量較大。
  • 付費意愿和付費能力處于中高水平。

二、競品的選擇

教育直播類的平臺,根據業務分以下幾類:

  1. 語言直播教學平臺,如51Talk、噠噠英語等;
  2. K12直播教學平臺,如學而思網校,掌門一對一等;
  3. 職業直播教學平臺,如麥子學院、對啊、51CTO學院等;
  4. 綜合直播教學平臺,如CCtalk、人人講等;
  5. 轉型直播教學平臺,如跟誰學、一起作業等。

本文聚焦綜合類教育直播平臺。根據千帆指數排名,前五名中屬于綜合類的平臺有CCTalk和人人講,這兩個產品的功能業務也比較接近,因此將這兩個產品作為競品分析對象。

(體驗環境:Mi6X,Android版本9。人人講版本為4.2.17,CCtalk版本為V7.6.7.2828)

三、競品分析

1. 用戶規模

根據七麥數據的統計:CCtalk最近一年iOS端的下載量為1621537,人人講的為125136,相差懸殊,CCtalk在教育直播領域處于遙遙領先的位置。

但兩者的下載量曲線變化有相似點:

  • 都在2月上旬達到最低點,此時處于春節放假期間,用戶學習的需求量普遍較低。
  • 在3月中旬、4月中下旬達到了兩個高峰——恰逢金三銀四,是用戶求職換工作的高峰期,下載量達到一年的最高值。

觀察兩者的變化幅度,發現CCtalk的變化幅度較大。尤其在上述兩個時間節點變化比較劇烈,最高值是最低值的10倍左右。原因是它的側重內容與職場技能的相關性大,求職的需求量直接影響到它的使用量。

根據易觀千帆的用戶統計數據:CCtalk在“教育直播”領域的滲透率是58.2%,排名第一。它的月活是人人講的5倍,日活是它的3.4倍,市場占有率領先。

但從日活/月活上看,人人講的34%,高于CCtalk的24%,用戶粘性更高,參與度更高。從次月留存率上也可以看到,人人講的留存是CCtalk的兩倍。CCtalk側重于語言與求職類課程,學習工具屬性更強,用完即走;人人講是興趣藝術類的為主,興趣驅動下學習的粘性和留存更高。

2. 產品定位

共性:

  • 直播授課工具;
  • 面向中小講師與求知學員;
  • 提供一站式教學變現系統;
  • 社群教學。

區別:

  1. CCtalk的學習工具屬性更強一些,通過課表、作業、上課提醒等功能模擬線下學習環境;而人人講采用傳統直播形式上課教學,偏娛樂化,學習輔助功能較少。
  2. CCtalk社群功能更重,強調一起學習的環境,CC寓意Content(內容)+Community(社區);人人講的社群屬性較弱,上課聚合、下課解散,學員之間互動性較低。

3. 目標用戶與需求

【CCTalk】

主要內容:語言學習類、職場成長類。

目標用戶與相應需求:

  1. K12學生:希望在課后提高個別學科的成績,期望能選擇更有經驗的老師和適合自己的課程;為出國游學提升相關語言技能。
  2. 職場打拼者/求職的學生:備考各種證書,如公考、教資等;需要提升某些工作技能,以提高工作中的競爭力;為了成功進入某個新崗位/領域,求職前需要學習相關必備技能以提高自身優勢。
  3. 個體網師和小機構網師:需要一個能授課、招生、賣課的平臺,實現知識變現,隨時可開講。

【人人講】

主要內容:藝術類、生活類,包括唱歌、樂器、美術、形體等。

目標用戶與相應需求:

  1. 發展藝術、生活類興趣的愛好者:利用生活中空閑的時間,發展自己的興趣,低成本地學習相關技能,增加生活樂趣。
  2. 個體網師和小機構網師:與CCtalk類似。

同為綜合類的教育直播平臺,可以發現CCTalk的定位側重于職業技能的提升,這與它出身于滬江網有關,有語言類的教育資源的基礎積累;而人人講則側重于生活藝術興趣類的課程,人人講的講師申請門檻較低,它更提倡和鼓勵具備一技之長的潛在講師進行知識的分享和變現。

4. 盈利模式

  • CCtalk的營收來源:網師收入5%提成;網師高級套餐;禮物打賞;教育平臺SDK收費服務。
  • 人人講的營收來源:網師收入10%提成;打賞。

相同點:

兩者的主要營收方式都是向網師收取傭金。通過直播平臺的打賞玩法進行抽成。

區別:

  1. ?CCtalk以較低傭金提供基礎功能服務,高級功能另行收費。低傭金可以讓更多網師在選擇平臺的時候,優先考慮。
  2. CCtalk開發高級功能,打包成套餐。高級功能有:內容防盜、空間擴容、雙向視頻、高清授課。相較于人人講,CCtalk有了滬江十多年的技術積累,可提供更穩定的直播環境,以及更高清的直播畫質。在內容防盜上的技術處理,能有效防止老師的課程被錄屏后低價售賣,此付費功能僅存在研發成本,卻能解決有效解決網師痛點,邊際成本極低。
  3. 滬江CCtalk完善的線上教育服務系統,可提供給企業機構進行收費。滬江與CCtalk已構建起了教育生態系統,將智能學習系統、OCS課件、實時視頻互動技術等打包,給其他機構提供平臺工具與云服務。

盈利模式的取舍:

在線教育平臺的主要盈利模式包括:軟件服務費、廣告模式、收取傭金、內容收費和增值服務。

“自制內容收費”模式,對于中小企業,課程開發成本高、覆蓋領域有限,不能滿足用戶需求。滬江網校以自營網課為主要盈利方式,較長一段時間處于虧損狀態,CCtalk作為教學鏈接平臺 一年內實現了盈利。

作為教育直播工具,兩者都沒有選擇“廣告模式”加入第三方廣告盈利,有效維護品牌形象和產品定位。結合產品定位、市場現狀,選擇合適的商業模式與盈利模式,才能讓產品健康盈利。

5. 產品架構

人人講產品架構

CCtalk產品架構

CCtalk和人人講的核心功能都是教育直播、課程推薦。

CCtalk分上課、發現、課表、我的四個模塊。

  1. “上課頁”是以課群聊天列表的形式,吸引用戶進入課程,社群與學習的結合增加了課程的活躍度與互動性。
  2. “發現頁”通過課程分類、熱門直播、精品小課排行榜等,以分類和推薦兩種方式協助用戶發現需要的課程。
  3. CCtalk把“課表”放在一個比較重要的位置,體現它學習工具的屬性。上課和課表兩個Tab,都給APP營造學習的良好氛圍。
  4. 我的。

人人講則分發現、已購、短視頻、我的、開講五個模塊。

  1. 與CCtalk一樣,“發現”作為首頁吸引用戶購買課程。
  2. “已購”是用戶所有課程、專欄、私教和服務的集合,是我的課程的唯一入口。
  3. “短視頻”模塊是在線教育平臺的一種創新,降低用戶發現講師的門檻,從而路轉粉去購買講師課程。
  4. 而“開講”入口放在首頁最顯眼的位置,也符合了“人人都是講師”的產品定位,引導更多人去了解開講,引發用戶分享知識的興趣。
  5. 我的。

6. 功能迭代路徑

CCtalk的華為商店下載量變化曲線(來自酷傳網)

人人講的華為商店下載量變化曲線(來自酷傳網)

我將下載量曲線與版本更新記錄做了一個整合,可以分析在處于生命周期不同階段的迭代方向,以及用戶增長拐點的產生原因。

1)基礎型功能迭代

產品前期都以不斷提高直播流暢度、優化上課體驗為主,這些功能對下載量有刺激作用。提高教育直播工具性能,讓網師和學員獲得友好的上課體驗,可讓平臺成為網師開課的首選。

2. 期望型功能的迭代

CCtalk從2017.07開始,迭代了課群功能、課程表、上課提醒、課程發現頁、邀請卡、作業系統等,以提高用戶的活躍與留存。

這一階段增速較快,截至2018年8月31日,滬江用戶量已達到了1.86億人次,付費用戶高達1070萬。

人人講從2017.09開始,通過豐富直播形式、學習位置記錄、連麥模式、邀請卡和課程試看等,下載量斜率也有了明顯變化。

  • 課程呈現上,兩者都致力于網師主頁和發現頁的優化,讓用戶更快找到需要的課程,產生購買行為;
  • 學習功能上,CCtalk相較于人人講,更注重于課前、課后學習功能,激發學員堅持上課的興趣,以學習效果驅動用戶的留存與復購;
  • 自傳播上,兩者都引入了課程裂變相關功能,對下載量都產生較為明顯的效果;

相同功能的迭代進度,CCtalk領先于人人講。

3)2019年后的版本更新,兩者都以用戶精細化運營、課程的定位與包裝為主。

通過觀察用戶行為路徑,了解用戶需求,豐富用戶畫像,開發更適合用戶的課程形式,是該階段的突破點。

CCtalk

  • CCtalk的“精品小課”以低價課程,讓廣大學生群體快速轉化付費,同時它輕量級的課程也適合上班族用碎片時間學習;
  • “打卡課程”能提高活躍度與留存;
  • 課程推薦的優化,讓用戶更快觸達目標課程;
  • 課程形式挖掘、課程質量提升和運營推廣是這一階段的迭代方向。

人人講

  • 人人講新增的訓練營課,以直播互動、作業、打卡與結業證書功能模擬線下訓練營,解決之前監督性弱、教學成果不明確的痛點,滿足對教學成果高要求的用戶;
  • 私教課則面向需要針對性指導、愿意付出更多成本的用戶,尤其適合藝術類課程;
  • 短視頻的語音打卡則讓短視頻具備教學互動的效果,適合新用戶的互動體驗與轉化;
  • 人人講此階段的方向也是創新教學形式,以滿足更多不同階段、不同需求的用戶,以提高留存與變現。

7. 主要功能對比

7.1 課程直播

直播體驗上,CCtalk和人人講的課程直播功能總體上比較相似的,都具備舉手、連麥、視頻互動、文字聊天、白板授課、講義授課等基本功能,都支持網頁觀看直播,體驗上有不少相似之處。

  • 聊天功能:CCtalk采用直播視頻和群聊天1:1的展現形式,而人人講采用直播視頻上的彈幕形式。CCtalk的直播聊天和人人講相比更完善、比重更大,強化了學員的互動和反饋,不僅僅以講師為主導,區別于普通直播軟件,突出了“Communication”一起學的定位。
  • 圖片分享:CCtalk支持圖片和拍照的上傳,學員可以上傳自己的筆記圖片讓講師和同學看到,模擬線下教學的黑板答題。而這點是彈幕交流形式無法實現的。
  • 后臺聽課:CCtalk支持后臺、鎖屏繼續音頻聽課,而人人講一進后臺立即停止。后臺聽課可以有效延長學員上課時間,利用碎片化時間聽課,不局限于視頻上課的一種方式。
  • 鏈接付費課程:人人講通過直播頁右上方常駐的購物車按鈕,鏈接著講師的付費課程,與抖音的方式類似。講師通過免費直播課上的介紹,學員很容易觸達了解付費課程。CCtalk則以小廣告位鏈接相關付費課,并動態更新最近的購買用戶,渲染課程熱度,同時不會遮擋到課程。

7.2 進入直播課程的體驗

1)CCtalk:當用戶點擊付費直播課程時,除了“支付后觀看直播”的提示,沒有任何課程介紹信息。此時用戶的上課目的性比較弱,頁面上強調了未支付、不可看,卻沒將課程內容、亮點呈現給用戶,導致用戶流失。建議將課程詳情頁嵌入到這個頁面,讓用戶第一眼能看到課程簡介和亮點。

2)人人講:當用戶點擊某個直播時,需要經過三個步驟:先進入課程—點擊報名—點擊觀看課程。用戶此時預期的是看到直播的內容,高概率不會仔細閱讀課程、講師信息。直接通過觀看直播,就可以判斷對課程與講師的興趣。該過程導致了用戶操作的繁瑣,且頁面反饋與用戶預期不符。建議直接進入直播頁,再吸引用戶關注講師的付費課程。

7.3 退出直播課程的體驗

1)CCtalk:CCtalk直播課程的退出,是經過巧思設計的,點擊返回之后課程頁面收納成一個懸浮球常駐,繼續后臺語音播放課程,關閉懸浮球才真正地退出課程。兩步退出的操作,能減少直播課程用戶的流失。對于退出意愿不強烈的用戶,后臺語音聽課有利于挽留用戶、吸引重返。尤其對于臨時切到其它APP的場景,后臺聽課可讓課程不被中斷,優化體驗。

2)人人講:相比之下,人人講的課程退出非常輕易,點擊返回則立即退出課程。建議至少增加一個二次確認的詢問,避免用戶的誤操作,同時一定程度減少流失率。

7.4 發現課程

1)發現頁的目的:

對于尋課目標明確的用戶,讓用戶流暢地找到目標課程;對于“無明確目的、獵奇好課”的用戶,通過推薦與分類讓用戶發現感興趣課程。

2)頁面結構:

兩個APP比較相似,都是由 推薦課程輪播+課程分類+各種課程專區組成。都提供課程分類、課程推薦兩種方式讓用戶找到感興趣課程。

3)課程分類:

人人講陳列了完整的十個課程類目;而CCtalk展示了部分主要課程類目+活動課程的類目(免費打卡、1元搶課等),點擊“全部類目”才可看到所有課程的細致分類。CCtalk由于課程類目體系比較龐大,只展示了熱門的類目,并將相近的小類目合并,可以滿足大部分用戶在首頁找到自己想要的類目?;顒诱n程類目,對于獵奇的用戶(學習的目的性、緊迫性沒那么強的),有比較大的吸引力。

4)課程專區:

CCtalk的課程專區包括 熱門直播、精品小課排行、免費搶課、大家學過的好課、預約公開課、猜你喜歡;人人講的則包括選課專區、新課速遞。

可見CCtalk對課程形式的挖掘和定位,是比較深入的,從不同的角度展現和包裝課程:

  • 精品小課專區,是主打低價、輕課程,付費門檻低,促進漲粉;
  • 免費搶課,則以免費獲取付費課程,引發自傳播與裂變漲粉;
  • “大家學過的好課”專區,則以好評率和評論驅動去宣傳課程;
  • 公開課專區,是以免費課吸引流量,可宣傳高價課、也可塑造新網師個人品牌。

7.5 課程購買頁面

1)課程試學:

都位于頁面頂部,可以第一時間讓用戶對課程和講師有直觀的體驗和判斷,并且傳達課程能給用戶帶來的幫助。

2)報名按鈕:

CCtalk和人人講的報名按鈕都是常駐的,方便用戶在了解課程過程中可隨時購買。CCtalk頁面下滑時,價格(優惠活動)與報名按鈕合并懸浮于頁面底部,優惠方式/倒計時的常駐有利于提高轉化率,且呈現方式簡潔清晰。

3)常駐的課程分銷:

人人講的“贈課給好友”與CCtalk的“分享賺”。當用戶在對課程感興趣又希望獲得更低價格時,“分享賺”可讓用戶通過安利好友購買而實現目的,對于平臺又能獲得更多同類型的有效用戶以及更多的購買行為。

4)支付:

用戶支付過程中退出返回時,CCtalk會出現挽留彈窗,提示用戶放棄購買會錯過哪些精彩內容,強化繼續報名的入口,減少支付過程中的流失率。

5)評論:

除了共有的課程簡介、課程目錄,CCtalk還集成了課程評論功能,未購用戶通過評分、評論能加深對課程的了解和信任感,促進用戶下定決心購買。當課程直播結束時會自動彈出評論彈框,引導用戶留下評論,能堅持把直播看完的用戶,好評率相對更高。

網師主頁:網師主頁入口,可以讓用戶對網師的課程規模、資歷介紹有一定的了解。CCtalk把它放置在課程介紹的最后,一般的課程介紹篇幅較長,因此易被忽略。

7.6 查找我的課程

1)查找課程的意義:

用戶在眾多已購課程中能快速流暢地找到想觀看的課節,能降低上課門檻,提高課程觀看率和學習積極性。而提醒用戶上課是由此衍生的興奮需求,用戶上課續航力一直是在線教育的一個痛點,引導用戶堅持上課有利于提高用戶的活躍度和留存,以及用戶的學習效果。

2)兩者區別:

CCtalk通過“上課”(課群列表)、課表、我的課程和學習記錄四種形式,供不同場景的用戶查找自己的課程。而人人講主要通過“已購課程/專欄/私教”展示。

CCtalk

  • CCtalk的群聊提醒:CCtalk課群的群聊消息,出現在用戶的手機通知欄,會自然地起到提醒用戶上課、營造學習氛圍的作用。未上課的用戶看到其他學員已在上課和討論課程,會產生想參與的興趣和不甘落后他人的警惕。
  • CCtalk的課表:默認以日歷的形式給用戶展示有課的日期以及每天的課程表,它的列表模式以時間倒序顯示最近的課程列表。未準時上課的用戶,可以很方便地查看有哪些近期錯過的課程可以學習。課程數量多的用戶,可直觀地查看每天的課程表,方便規劃自己的學習時間。

人人講

  • 人人講的已購課程列表:用戶可根據課程名的搜索,報名時間篩選,或進專欄課程列表去尋找課程。當課程數較多時查找是有一些繁瑣的。建議增加課程置頂或課程收藏的功能,方便用戶快速找到重點課程。
  • 同時人人講沒有開課提醒,依賴于用戶的自覺和記性,主動打開APP上課。建議增加開課的推送/短信/微信提醒,提高教學體驗和直播參與人數。

四、運營策略

CCtalk 自2016獨立運營,一年之后學生數量超一千萬名,2017年的用戶日活、用戶數量、流水相較2016年度分別增長了8倍、10倍、30倍;人人講上線2年已累計4萬講師資源,上線一年C端用戶數達300萬人,月增長25%。

根據“增長黑客”提的“AARRR模型”,來總結分析兩者的運營策略。AARRR即:Acquisition(獲取用戶)、Activation(提高活躍度)、Retention(提高留存率)、Revenue(獲取收入)、Referral(自傳播)。

部分分銷裂變用戶的路徑是:A拉新-R轉換-A促活-R留存-R傳播

1. 獲取新用戶

網師

CCtalk是滬江旗下的教學直播工具,多數滬江的課程是通過CCtalk進行授課。有了大批來自滬江的網師入駐,CCtalk就具備了一定基礎的師資力量和課程內容。

CCtalk自2016年舉辦“網師大會”定義了網師概念,定位平臺為“教育界的淘寶”,提供多種教學工具、課程營銷工具,吸引廣大個人網師、中小機構的入駐。1年后網師數量超過3萬名。

“人人講”的內容以UGC為主,前期以頭部知識類IP引流,這部分的用戶占到了總用戶量的5%-10%,而大多數為中長尾CP方,其中包括微信公眾號運營者、中小教育機構以及由PC端向移動端遷移的在線教育運營者。沒有大平臺的引流和師資,它的講師申請門檻較低,倡導一種全民分享的理念。

學員:

  1. 入駐的網師,會自行將自己的學生引入平臺;
  2. 平臺鼓勵新晉講師,先建立免費公開群/公開課,并通過第三方推廣、學員主動宣傳,讓更多學員了解、關注講師;
  3. 多種裂變營銷工具,進行課程傳播擴散和用戶拉新,自傳播的拉新往往有著緊密聯系;
  4. 在ASO方面,CCtalk共覆蓋 16437 個關鍵詞,搜索結果排名位于前十的有 1561 個,讓用戶更容易搜索和發現APP。

2. 提高活躍度

1)豐富的課程領域。

作為垂直類的教學平臺,CCtalk和人人講都包括語言學習、職業教育、中小幼、文化藝術幾大領域,兩者有各自側重的課程領域。更多學習領域的覆蓋,滿足更多用戶的需求。

2)CCtalk的課群和人人講的直播彈幕。

用戶進入課程學習之后,能參與聊天討論,舉手上麥互動。學習的社群化能解決單獨學習的枯燥寂寞的痛點,增加趣味性和氛圍。課群相比于彈幕,能讓網師與學員在課前課后依然能保持交流。課前的聊天可以自然地帶動其他學員參與直播,增加用戶學習時長。

3)CCtalk倡導的低價課程。

大量的低價課程吸引新用戶轉化為購買用戶、活躍用戶。其中的免費課程、精品小課和公開課,都是讓新用戶先購買低價課、了解講師,后續再通過營銷手段轉化為高價課的購買用戶。

4)人人講的“短視頻”模塊。

以輕量級、娛樂化的知識分享短視頻,快速地讓用戶了解一個講師。個性化推薦的短視頻,讓用戶在碎片化的時間獲取更多的知識分享。短視頻往往介紹和鏈接付費課程內容,提高課程曝光率和用戶使用時長。

3. 提高留存率

擴大用戶留存的口徑,有利于下一步“獲取收入”的轉化。

  1. 兩個平臺都具備的打卡課程。 通過打卡培養學員持續上課、完成作業的習慣,從而提高留存。
  2. CCtalk的上課提醒。 通過微信服務號的準時提醒和鏈接,解決用戶忘記上課時間的痛點,避免因此而成為沉靜用戶、流失用戶。
  3. CCtalk的全勤往返課程。 準時打卡作業、準時上課可全返學費。讓用戶更忽略價格的因素,同時激發用戶堅持打卡與上課的動力。

4. 獲取收入

CCtalk平臺課程的交易凈額,2017年前八個月和2018年前八個月,分別為人民幣0.587億元及6.68億元。2018年前八個月是2017年的11.4倍, 是2016年全年的176倍,堪稱業內的“增速王”。

CCtalk的收入來源包括網師的高級功能套餐、網師收益提成5%。人人講則是講師收入提成10%。平臺各自設計了多種課程營銷工具,提高課程購買量從而獲得更多收益提成。

  1. 課程分銷。利用網師身邊的資源,包括學員、微信好友,將課程擴散、推薦給更多人,推薦成功時推薦者獲得一定比例的傭金。網課這種邊際成本極低的產品,較低的價格能贏取更多的訂單和學員,實現更高的總收益。
  2. 優惠券。CCtalk的限時優惠、人人講的前x名獲得打折券,通過時間、名額的限制,提高營造優惠的時間緊迫性,增加購買的決心和效率。
  3. 試學課設置。通過系列課程的介紹、精選內容的分享,讓用戶淺嘗課程的質量和風格,消除購買疑慮,增加購買意愿。
  4. CCtalk的拼團購買。激發學員自行轉發分享、邀請朋友一同購買,免費多渠道宣傳。又能擴大自己課程的知名度和傳播范圍,快速增粉。
  5. 人人講的短視頻引流。用戶在碎片化的時間中,觀看并傳播短視頻。講師打造優質短視頻,綁定人人講的線上課。利用短視頻的“輕傳播”的特點,能帶動線上課傳播,進一步提升老師的線上影響力。

5. 自傳播

引導用戶將課程分享給身邊的人,讓老用戶帶來更多的新用戶,降低獲客成本,形成流量漏斗模型的閉環。

  1. 邀請好友關注網師,免費獲取付費課程。CCtalk的“免費領課”板塊,讓學員邀請3個好友的關注網師,助攻自己免費獲得課程。關注網師課程的學員以3倍的速度增長,形成裂變的效果。關注的用戶會不定期收到相關網師課程推薦。
  2. 拼團與分銷。對課程感興趣的用戶,身邊往往有需求相近的用戶群體。這兩種優惠方式,都能利用起老用戶身邊的資源,傳播擴散課程,宣傳品牌。
  3. 課程分享。當用戶認可課程質量時,會心甘情愿地安利給身邊的朋友。人人講設計了“贈課給好友”功能,用戶可購買課程作為禮物送給好友,尤其適合家長為孩子選課、買課的場景。

五、總結與建議

CCtalk作為在線教育直播平臺的領先者,在課程資源、課程形式、直播體驗、上課提醒、課程營銷等方面都有一定的積累和領先。

人人講在沒有大平臺教學資源支持的情況下,也吸引了不少中小講師的入駐,獨有的“短視頻”模塊也給平臺提供輕量級教學內容,吸引更多流量,但在交互體驗、課程包裝和優惠活動上還有一定的優化空間。提高用戶的活躍度、留存與購買率是兩者本階段迭代的主要方向。

戰略層提出一些個人建議:

1)增加與更多線下機構的宣傳與合作。

利用疫情期間線下教育往在線直播教育的轉化需求,通過優惠和宣傳手段吸引更多機構的入駐。機構相比個人網師有更多的課程量與學生量,可增加“熱門機構”專區。

2)優化課程的歸類和展示策略。

CCtalk很多優質課程,既沒機會出現在首頁,甚至在“全部類目”的相關類別中也找不到。而“全部類目”中有些類目課程量極少。很多課程需要用戶主動搜索才能找到。建議優化課程的歸類和推薦。

3)豐富用戶畫像,優化推薦算法。

結合用戶數據豐富用戶標簽,將課程推薦細化到每一個人,提高課程的曝光率和購買轉化率,同時能給新課程、新網師更多機會。

功能層面提出一些個人建議:

1)增加學習激勵成長機制。

對用戶的各種學習行為進行積分累計、評級和兌換。滿足用戶的“自我實現”需求,學霸評級能鼓勵用戶的學習態度,緩解知識焦慮??勺儸F的積分,也能激勵用戶產生復購行為,提高積分的吸引力??煞e分的學習行為包括直播課出勤率、上課時長、連麥互動和作業提交次數等。積分的兌換方式,可通過課程折扣,網師一對一連麥答疑資格等。

2)用戶自定義課程位置標記。

場景:用戶觀看課程發現重點時,可以順便做個標記并留下筆記。下次回顧復習時,可以一覽課程重點,快速定位到重點。例如尋找我的上麥位置,無需在長達1-2小時的進度條緩慢地尋找。

3)支持課程的收藏。

用戶看到喜歡的課程并打算稍后購買時,沒有收藏只能退出,而下次主動觸達這個課程就更難了。建議:增加課程收藏功能,對于當下不想做購買決策的用戶,可以先收藏課程后再延遲決定是否購買,避免直接退出導致的流失率。

4)人人講的已購課程頁空白狀態下的推薦。

解決問題:當進入“我的”專欄、私教、服務三個頁面時,頁面空空如也,此時用戶不知道這些課程形式有什么特點和作用。建議:在空課程狀態下,介紹課程形式的描述和亮點,增加用戶的感知和興趣。并推薦一些熱門的課程,例如推薦已關注講師的相關課程,或者與講師同領域下的熱門課程??梢岳眠@里的流量增加推薦位,提高課程的購買率,幫助用戶發現更多適合自己的課程。

5)人人講增加學員作品區塊。

由于人人講側重藝術類課程,學員的成果展對于新用戶而言,無疑是最具說服力的購買因素。在講師主頁和課程主頁新增“學員作品”板塊,講師可以在平時的作業中挑選優質的音頻、視頻或圖片,作為優秀學員作品,如聲樂、樂器和書法等。一方面提高老學員的展示欲望和完成作業動力,一方面作為“買家秀”,以結果為導向能有效提高課程購買率。

 

作者:AlvinShen,微信公眾號:Alvin的產品筆記

本文由 @AlvinShen 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Unsplash,基于CC0協議

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評論
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  1. 你好~問一下3.1中活躍用戶那里的數據是從哪里得到的

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  2. 謝謝 分析的非常透徹

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    1. ??????

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